“Guanxi” (关系) es uno de los temas más discutidos cuando se aprende sobre cultura de negocios en China. También es frecuentemente un tema simplificado y lleno de estereotipos.

La palabra guanxi se refiere a un conjunto de relaciones sociales, vínculos o redes que pueden aprovecharse para propósitos personales o profesionales. Comunmente se le confunde con chantaje o corrupción, pero guanxi es un término confuso para el occidental, especialmente al hablar de negocios.

En realidad, guanxi se refiere a una idea de múltiples aristas que describe la complejidad del conjunto de vínculos sociales que proviene de valores culturales profundos y compromisos sociales en la sociedad china.

Conceptos como individualismo vs. colectivismo, “cara” o mianzi (面子), y el cultivo de guanxi son elementos críticos para los extranjeros que quieren introducirse al mercado chino. Desde la perspectiva occidental, es importante entender que el guanxi es una virtud central en las relaciones sociales chinas, y a la vez un elemento universal en todas las sociedades organizadas del mundo.

No hay una guía paso por paso sobre cómo crear guanxi, pero es importante entender sus complejidades con una mentalidad positiva. Requiere de discusión adecuada de su contexto histórico, cultural y social.

La organización social china en torno a círculos de guanxi

Guanxi

La palabra guanxi consiste de dos caracteres: 关 (guān, puerta) y 系 (, vínculo, relación, conexión). Aunque la combinación de ambos caracteres se traduce como relación de manera casual, también puede tomarse su tradicción literal como pasar a través de una puerta y conectarse. Pero el guanxi no es solamente una herramienta para pasar a través de un obstáculo.

La sociedad china está organizada alrededor de círculos concéntricos, que se extienden primero a la familia nuclear y luego a los parientes, amigos, etcétera. Como una sociedad colectivista, y como en muchas sociedades asiáticas, los círculos son de gran importancia para definir el sentido de pertenencia.

Así que el concepto de guanxi no es sólamente una herramienta utilizada para beneficio, sino la base en la que se establecen conexiones que van desde política, negocios, el día a día en las calles, hasta la vida personal. Guanxi es como una red de neuronas con raíces interconectadas y ramificaciones.

El concepto de guanxi es universal

Valorar las relaciones no es algo exclusivo de la sociedad china. Y el enfoque en las conexiones sociales no quiere decir que se arrojen por la ventana el mérito y los logros personales.

Los chinos no son extraños a los sistemas de examen meritocráticos, y del trabajo recompensado, ambos expresados como valores en el confucianismo; así como no podemos negar que las relaciones interpersonales son parte integral de cualquier sociedad. Eres un componente esencial en la red de vínculos de alguien más, tal y como ellos lo son para ti. En cada sociedad tratamos a la gente en nuestros círculos sociales de manera diferente a como tratamos a alguien extraño.

El guanxi es un concepto que se basa en la idea de reciprocidad: Actos benéficos que corren en ambas direcciones. Ayudar a alguien que conoces implica que el acto debe ser devuelto. Este intercambio mutuo de favores ayuda a impulsar a ambos partidos. Aunque se puede ver que en algunos casos de corrupción el guanxi puede jugar un papel perjudicial, el uso de una relación poderosa puede verse en otros aspectos menos controversiales de la vida diaria. Por ejemplo, el hijo del presidente francés Nicholas Sarkozy tiene mayores probabilidades de ser elegido si se postula a la presidencia, tal y como George W. Bush impulsó de manera indirecta para que su hijo George H. W. Bush fuera presidente.

En China, debido a los fuertes valores históricos y culturales de interdependencia presentes en la sociedad moderna china, guanxi tiende a ser más relevante.

Guía para entender individualismo vs. colectivismo

Para entender esta diferencia, es importante discutir la dicotomía entre individualismo y colectivismo. Las sociedades occidentales son individualistas, con un énfasis en el logro personal, la inconformidad, y la visión personal. Los negocios son vistos como un área en la que se tienen que poner las amistades a un lado, ya que se considera como una ventaja injusta. Mientras tanto, en una sociedad colectivista como en el caso de China, la confianza tiene un rol como componente importante en los negocios. China fue tradicionalmente una sociedad agrícola, en la que los altos niveles de cooperación e interdependencia eran de suma importancia. Por lo tanto, un propósito compartido, la centralización, y un pensamiento dirigido a alcanzar metas comunes son el pensamiento central del guanxi que proviene de la organización de las sociedades asiáticas.

Con esta perspectiva es fácil comprender por qué los negocios y las relaciones personales están entrelazadas en China. Con una visión centrada en el guanxi, los negocios son un asunto personal. Se puede expresar como un obsequio para mejorar las relaciones entre socios de negocios. Es una transacción orientada a metas en las que ambas partes se benefician. La confianza personal y un sentimiento positivo hacia la otra parte son factores que minimizan el riesgo, promueven la cohesión, y facilitan el entendimiento mutuo.

En un artículo sobre el Guanxi publicado en el Journal of International Marketing, un gerente de ventas chino dice “Si no te conocemos, ¿cómo podemos confiar en ti? Una vez que estás a nuestras puertas comenzamos a conocerte, y es entonces que abrimos las puertas al negocio”.

Por ejemplo, en una transacción de ventas simple, el vendedor se toma el tiempo para interactuar con los clientes, se produce confianza una vez que el comprador ve el comportamiento del vendedor y evalúa su personalidad. Entonces las interacciones le permiten al comprador prever las acciones futuras del vendedor con mayor confianza.

Esta relación personal juega un papel importante en las transacciones de ventas en nuestra vida diaria. Por lo tanto, el guanxi se practica constantemente.

Administración orientada al guanxi

Además de la organización en torno al cultivo de arroz en las sociedades asiáticas, el Journal of International Marketing también discute cómo las empresas modernas chinas surgieron en contextos legales en los que los derechos de propiedad y leyes contractuales no eran confiables. Por lo tanto, el cultivo de un guanxi confiable y de largo plazo, y la adopción de un sistema administrativo basado en el guanxi se trata de construir la confianza necesaria para llevar a cabo transacciones de negocios que son esenciales para la supervivencia.

El guanxi se extiende las relaciones de negocios externas. En las últimas tres o cuatro décadas, empresas chinas en Hong Kong se basaban en gran medida en tíos o primos que vivían en el extranjero. Hoy en día, los contactos de negocio son amigos, y muchos negocios están basado en este tipo de contactos personales, ya sea que el contacto era originalmente un miembro del círculo del individuo, o se cultivó una relación gradualmente con éste. Las relaciones de negocios son en gran medida informales por la importancia que se pone en la confianza personal.

Dar “cara”: Un componente del guanxi

Guanxi
Red occidental vs. red china

“Cara” es un concepto importante en la sociedad china, y en muchas ocasiones está fuertemente relacionado con el guanxi. Conocido como mianzi (面子), se refiere al sentido de imagen positiva que proyecta una persona hacia otros. Dicho de otra manera, se trata de la reputación de una persona.

La sociedad china está muy conciente del contexto social. Esto significa que la gente está muy conciente de las consecuencias de sus malas acciones, sus elecciones y su comportamiento hacia otros.

Por lo tanto, el deseo de “preservar la cara” describe la relación adecuada de una persona con su ambiente social para preservar y continuar la imagen positiva que se tiene de uno mismo y poder llevar a cabo negocios. “Perder la cara” puede llevar a que se corten vínculos y la persona quede aislada.

El guanxi se construye a través de un cultivo a largo plazo

Evidentemente, crear relaciones interpersonales fuertes no es un proceso rápido. Su cultivo toma tiempo, y es la evolución de una serie de intercambios personales y comunicación bilateral. El beneficio mutuo y la reciprocidad pueden cultivarse a través de favores u obsequios. Este intercambio material con frecuencia es malinterpretado porque, aunque pueden intercambiarse obsequios materiales, su propósito es nutrir y mejorar dicha relación.

Su mala interpretación está relacionada con otra división cultural entre este y oeste. Las sociedades occidentales perciben los regalos y favores de manera negativa, especialmente cuando se trata de negocios. Por otro lado, los chinos ven los obsequios como algo inherente en los negocios para crear confianza y mejorar una relación.

Cultivar guanxi: Cenas y obsequios

La cena en la cultura china es un lugar importante para construir relaciones interpersonales y de negocios. Aunque parece obvio, comer es un aspecto vital de la sociedad china, con una larga historia de ritos e importancia social.

Un buen guanxi puede construirse en la mesa de muchas formas aparte de la conversación: Cómo se saluda a los invitados, el acomodo de los asientos, cortesías al pedir, e incluso al pagar, son todas formas en las que uno puede mostrar su respeto a lo largo de la cena. Es común que se use la cena para hablar de negocios y establecer amistades.

Ed Fuller, un líder internacional en la industria hospitalaria, comparte en su artículo para Forbes que “[En China], la comida es un escenario en el que se pueden conocer a los socios, colegas, y socios potenciales mientras se celebra un día festivo, una boda, o un evento. Después de todo, según el pensamiento local, si no puedes encontrar un punto común en un evento festivo como una cena, ¿cómo puedes llevar a cabo una relación más profunda cuando se involucran aspectos más serios?”.

Los obsequios son otra área muy controversial, vistos en muchas ocasiones como chantaje. En lugar de comprar relaciones, los obsequios deben ser vistos como una forma de mejorarlas. Aún más importante, es una forma de preservar los vínculos del guanxi que ya se tienen al mostrar respeto y valor en ellos.

¿Cómo deben manejar las relaciones de guanxi las empresas extranjeras?

Crear confianza es esencial, y los sentimientos de tus contrapartes chinas pueden tener un rol más importante en sus decisiones, especialmente hacia un socio comercial extranjero. Dicho esto, el guanxi no debe ser exagerado (bañar a la otra parte en obsequios, invitarle cenas muy costosas, etc.).

Los socios chinos son extremadamente pragmáticos. Por ejemplo, en una Joint Venture el guanxi asegura el entendimiento mutuo, pero se debe mostrar un balance: “¿Cuánto te necesito? ¿Qué tanto me necesitas?”. Este balance debe ser protegido por la contraparte occidental para asegurar una relación de negocios saludable y respetuosa, más que simplemente hacer que la otra parte se “sienta bien”.

Para sociedades occidentales que no están familiarizados con el concepto, el guanxi puede ser un tema difícil. Pero como mencioné anteriormente, el concepto de relación interpersonal está presente en cualquier rincón del planeta. Así como escogemos a los amigos con base en nuestros gustos, se prefiere llevar a cabo negocios con aquellos en quienes confiamos.

Los negocios extranjeros deben tomar en cuenta que el guanxi necesita de constancia, y puede tomar tiempo. En lugar de verlo como un concepto relacionado con hacer trampa y chantajear, o pensar que es el único factor en una transacción de negocios, es importante ver el guanxi como una virtud central en las relaciones sociales en China, y una idea profundamente humana al evaluar a aquellos en tus círculos, tal y como ellos te evalúan.

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